экспорт стали в мире

Когда говорят про экспорт стали в мире, обычно сразу лезут в цифры по Китаю, Индии, говорят про квоты и пошлины. Это, конечно, основа, но за этими макроцифрами теряется вся реальная механика — та, в которой мы и крутимся каждый день. Многие думают, что главное — найти покупателя и отгрузить, а на деле это постоянная балансировка между логистикой, меняющимися стандартами и абсолютно непредсказуемыми ?человеческими факторами? на местах. Вот об этом, о практике, а не о теориях, и стоит поговорить.

От макро — к конкретному причалу

Возьмем, к примеру, ту же Азию. Да, Китай — гигант, но его внутренние логистические узлы могут стать кошмаром для иностранного поставщика комплектующих. Мы как-то работали над поставкой партии бесшовных стальных труб для нефтегазового проекта. Контракт есть, сталь соответствует API 5L, все проверено. А вот с портом выгрузки вышла заминка: наш партнер в регионе, не будем называть, понадеялся на ?проверенные каналы?, и груз завис на три недели из-за бюрократических проволочек с сертификатами происхождения. Недооценили локальные особенности. Это типичная история — мировой рынок стали на 80% состоит из таких вот нюансов.

Или взять Ближний Восток. Там спрос стабильный, но требования к сертификации меняются чуть ли не каждый квартал. Можно иметь идеальный продукт, но провалить поставку из-за не вовремя обновленного сертификата испытаний. У нас в компании, ООО Чэнду Жуйто Трейдинг, после пары таких прецедентов завели отдельного человека, который только и делает, что мониторит эти изменения в ключевых для нас странах. Без этого сейчас — никак. Сайт rtmy.ru мы, конечно, используем как витрину, но основная работа — это вот такие невидимые со стороны процессы.

Что я клоню к тому? К тому, что экспорт стали — это не про тонны в вакууме. Это про то, как твоя партия сварных стальных труб пройдет таможню в Александрии или как ее примет инспектор на стройплощадке где-нибудь под Джакартой. Цифры из отчетов — это следствие. А причина — умение эту цепочку контролировать.

Продукт — это только начало. Дальше — доверие

Наша основная продукция — трубы. Бесшовные, сварные, оцинкованные. Казалось бы, товар известный, все про все знают. Но каждый новый проект начинается с недоверия. Клиент слышал про Китай, про возможные проблемы с качеством. И здесь никакие красивые картинки на сайте не помогут. Помогает только одно — готовность показать все вживую. Мы не раз организовывали видео-инспекции прямо на заводе-изготовителе, с подключением их технологов к нашим. Показывали процесс, отвечали на каверзные вопросы.

Это и есть та самая ?стабильная система поставок?, о которой мы пишем в описании компании. Она строится не на бумаге, а на таких сеансах. Один раз мы даже отгрузили пробную партию оцинкованных стальных труб в Латинскую Америку почти в убыток, просто чтобы клиент мог ?пощупать? и запустить свои испытания. Окупилось сторицей — теперь это один из наших самых надежных партнеров. Рисковали? Да. Но в нашем деле без этого нельзя.

Поэтому, когда я вижу, как некоторые игроки пытаются войти на рынок, делая ставку только на цену, я понимаю, что они долго не продержатся. Ценовую войну с гигантами не выиграть. А вот репутацию надежного поставщика, который не кинет в трудную минуту и решит проблему с логистикой, — это актив, который ничем не заменить. Мы, ООО Чэнду Жуйто Трейдинг, именно на этом и сконцентрировались.

Логистика: где теория разбивается о реальность

Вот любимая тема для разговоров на конференциях: мультимодальные перевозки и оптимизация маршрутов. Звучит здорово. А на практике? На практике в прошлом году из-за ситуации в Красном море пришлось срочно перекраивать весь график поставок в Европу. Фрахт вырос в разы, сроки растянулись. Пришлось вести неприятные разговоры с клиентами, договариваться о разделении партий, частично переключаться на железную дорогу.

Или другой момент — сезонность. В некоторые порты Юго-Восточной Азии в сезон дождей заход крупнотоннажных судов — это отдельный квест. Если не заложить эти риски в сроки изначально, можно сильно подвести заказчика. Мы сейчас для каждого региона ведем свою ?карту сезонных рисков?, основанную не на общих данных, а на нашем опыте прошлых лет. Где-то проблемы с погрузкой зимой, где-то — с оформлением летом.

Именно в такие моменты и проверяется, насколько твоя компания готова к работе на мировом рынке стали. Можно иметь отличный продукт, но если ты не можешь его доставить предсказуемо, вся твоя работа насмарку. Мы учились этому на собственных ошибках, и теперь наш процесс планирования логистики — это, наверное, сама сложная и доработанная часть бизнеса.

Стандарты и сертификация: поле без мин

Еще один камень преткновения — стандарты. EN, ASTM, GOST, свои национальные стандарты в странах Африки и Азии. Иногда разница — в мелочах, в допусках, в методах испытаний. Один раз мы чуть не провалили крупный тендер, потому что наш сертификат соответствия ASTM был выдан аккредитованной лабораторией, но не той, которую признавал конкретный заказчик. Пришлось в авральном порядке все переделывать.

Теперь у нас есть четкая матрица: для какого региона, под какие проекты (нефтегаз, строительство, ВК) какие именно сертификаты и от каких органов требуются. Это живой документ, который постоянно обновляется. Особенно важно это для бесшовных труб для энергетики — там требования самые жесткие.

Это та самая ?профессиональная база?, которая не видна со стороны. Клиент просто получает нужный ему пакет документов. Но чтобы его собрать, нужны годы налаживания связей с лабораториями, инспекционными компаниями и глубокое понимание, что на самом деле важно проверяющему инженеру на другом конце света.

Взгляд вперед: не только трубы

Сейчас многие говорят о ?зеленой? стали, об углеродном следе. Тренд очевидный. Для нас, как для поставщика, это новый вызов. Покупатели в Европе все чаще запрашивают информацию об экологических стандартах на производстве. Это значит, что в ближайшее время придется еще больше углубляться в цепочку создания стоимости, работать с заводами над этими вопросами.

Но есть и другая сторона. Экспорт стали — это ведь не только трубы как конечный продукт. Это и сопутствующие материалы, услуги по резке, нанесению изоляции, предпродажной подготовке. Мы в ООО Чэнду Жуйто Трейдинг постепенно двигаемся в сторону более комплексных решений. Не просто ?вот ваши трубы?, а ?вот решение для вашего участка газопровода, включающее трубы, соединения и техническую поддержку?. В этом, как мне кажется, и есть будущее для компаний нашего масштаба.

Это, конечно, сложнее. Требует еще более глубокого погружения в специфику проектов клиентов. Но и привязывает их крепче. Мировой рынок стал слишком конкурентным, чтобы продавать просто металл. Нужно продавать надежность и решение проблемы. И наш опыт, включая неудачи с логистикой или сертификатами, как раз и есть тот актив, который позволяет это делать. Не идеально, не без сучка и задоринки, но — реально.